前職・前々職の営業実績から売上高１００億円までは射程内 / 注目ベンチャーインタビュー後編バレットグループ株式会社
代表取締役社長 小方厚

設立５年目の年商３０億円に「やり切った感はない」

業績推移を見ると、実質的な稼働が６カ月だった１３年度の年間売上高は１億３８００万円、以降、５億７０００万円、２３億８０００万円、１７年度の見込は３０億円。営業利益率は１０％で推移している。なかなかの勢いだが、小方氏にとって、３０億円までは設立時から織り込み済みの数字だった。

小方氏は前職でも前々職でも、営業責任者として数十億円を売り上げていた。「だから設立５年目の３０億円に“やり切った感“はありません。３０億円は人の成長とプロダクトの強化におけるステップのひとつです」という。現時点で見えている数字は、１９年度の年間売上高１００億円である。仙台支店の開設やミャンマー現地法人の設立など商圏の拡大策も打っている。

一気呵成に業績を伸ばした小方氏の営業力は、何が特徴なのか。「人間力です」と即答してきたが、具体的に教えてもらおう。

「営業現場にいたときは体と時間を使いました。取引先が私から離れられないように２４時間３６５日電話がつながる状態にして、昼も夜も、それから出張にもついていってサポートしました。過去には上場企業３社に常駐してきましたが、私は常駐先の内部に入り込むのが得意でした。用意されたデスクから商談も聞けますし、より入り込んだ先では、ＰＬ作成にコミットしたこともありました」

ＩＰＯは目標に掲げない
ＩＰＯ水準に届いたら検討

しかし、この手法は社員に踏襲していない。労働集約色を強めてしまううえに、実行できる社員と実行できない社員に分かれるからだ。営業力の強化に向けては、個々人のバラツキを抑制して組織力を強化するために、エン・ジャパンなど外部機関の研修を導入し、さらに四半期ごとに小方氏が全社員と個人面談をして、目標設定や課題解決に臨んでいる。

同社の特徴が３つの事業のシナジーにあることは先に述べたが、小方氏が研修や面談によって志向しているのは、人と組織が強みになる企業である。成長を持続できる体質づくりを重要視しているのだ。

「個々のサービスだけを比較すると、サイバーエージェントさんやリクルートさんのサービスは時間をかければ真似できます。しかし、この２社の企業文化や組織力は簡単に真似できません。そこに２社の強みがあると思います。サービスは世の中に出した途端、すぐに真似されてしまうので、人や組織が強みになる企業をめざしたいと考えています」

一方、１９年度の年間売上高１００億円、営業利益６億円達成に向かう過程で、ＩＰＯについては慎重に判断するという。小方氏には、過去に勤務先でＩＰＯをめざした経験が２度あるが、いずれも叶わなかった。得た教訓は「ＩＰＯを目標に掲げると、現状とのギャップから社員に無理を強いて会社全体を疲弊させかねない」。だから、いつでもＩＰＯができる水準に達した時点で、改めて検討する方針を固めている。

インタビュアー

株式会社トラフィックラボ
清水 彰人

経済ジャーナリスト
小野 貴史