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注目ベンチャー

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前職・前々職の営業実績から売上高100億円までは射程内 / 注目ベンチャーインタビュー インタビュー後編

バレットグループ株式会社 代表取締役社長 小方厚

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設立5年目の年商30億円に「やり切った感はない」

業績推移を見ると、実質的な稼働が6カ月だった13年度の年間売上高は1億3800万円、以降、5億7000万円、23億8000万円、17年度の見込は30億円。営業利益率は10%で推移している。なかなかの勢いだが、小方氏にとって、30億円までは設立時から織り込み済みの数字だった。

小方氏は前職でも前々職でも、営業責任者として数十億円を売り上げていた。「だから設立5年目の30億円に“やり切った感“はありません。30億円は人の成長とプロダクトの強化におけるステップのひとつです」という。現時点で見えている数字は、19年度の年間売上高100億円である。仙台支店の開設やミャンマー現地法人の設立など商圏の拡大策も打っている。

一気呵成に業績を伸ばした小方氏の営業力は、何が特徴なのか。「人間力です」と即答してきたが、具体的に教えてもらおう。

「営業現場にいたときは体と時間を使いました。取引先が私から離れられないように24時間365日電話がつながる状態にして、昼も夜も、それから出張にもついていってサポートしました。過去には上場企業3社に常駐してきましたが、私は常駐先の内部に入り込むのが得意でした。用意されたデスクから商談も聞けますし、より入り込んだ先では、PL作成にコミットしたこともありました」

IPOは目標に掲げない
IPO水準に届いたら検討

しかし、この手法は社員に踏襲していない。労働集約色を強めてしまううえに、実行できる社員と実行できない社員に分かれるからだ。営業力の強化に向けては、個々人のバラツキを抑制して組織力を強化するために、エン・ジャパンなど外部機関の研修を導入し、さらに四半期ごとに小方氏が全社員と個人面談をして、目標設定や課題解決に臨んでいる。

同社の特徴が3つの事業のシナジーにあることは先に述べたが、小方氏が研修や面談によって志向しているのは、人と組織が強みになる企業である。成長を持続できる体質づくりを重要視しているのだ。

「個々のサービスだけを比較すると、サイバーエージェントさんやリクルートさんのサービスは時間をかければ真似できます。しかし、この2社の企業文化や組織力は簡単に真似できません。そこに2社の強みがあると思います。サービスは世の中に出した途端、すぐに真似されてしまうので、人や組織が強みになる企業をめざしたいと考えています」

一方、19年度の年間売上高100億円、営業利益6億円達成に向かう過程で、IPOについては慎重に判断するという。小方氏には、過去に勤務先でIPOをめざした経験が2度あるが、いずれも叶わなかった。得た教訓は「IPOを目標に掲げると、現状とのギャップから社員に無理を強いて会社全体を疲弊させかねない」。だから、いつでもIPOができる水準に達した時点で、改めて検討する方針を固めている。

インタビュアー:経済ジャーナリスト 小野 貴史, 株式会社トラフィックラボ代表取締役 清水彰人

前編はこちら >> 設立時から見えていた5年目の業績 “人と組織”に強みを確立する

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