②業務効率改善/コスト削減:コールセンター/カスタマーサービス等
③顧客満足度向上:ニュースメディア/ポータルサイト等
サイト内検索エンジンは決して廉価なサービスではありません。一定の導入費用はかかりますし、稼働させるためには導入先サービスのシステム改修が必要で、稼働後も地道な運用を継続する必要があります。それらのコストがかかることは理解しながら「ハイスペックなサイト内検索エンジンを導入したい」と発注してくれる可能性が高いのは①②③どれでしょうか?
法人向けサービスのため、受注するためにはサイト運営担当者に提案営業し、価値を理解し、導入を意思決定してもらう必要があります。もしサイト運営担当者が価値を理解していただいたとしたら、その後は上司や意思決定権を持つマネジメント層に対して「いくら投じて、何を対価として得たいのか」を説明していくことになります。その「対価」がまさに①②③の内容とリンクします。例えば…
サイト運営担当者「私は100万円のサイト内検索エンジンを導入したいと考えています。その対価として…」
①売上向上 → 「売上を●%向上させ、次期売上目標を達成します。」
②業務効率改善/コスト削減 → 「業務効率を●%向上させて、●円のコストを削減します。」
③顧客満足度向上 → 「顧客満足度を●%向上させて、ロイヤリティをUPします。」
これらのうち、どれが最も上司やマネジメント層の理解を得てGOをもらいやすいのか?
我々は「①売上向上」が最もGOの意思決定がされやすいと考えました。
事業運営上、マネジメント層が最も重視しているであろう売上を直接的に向上させる「対価」は、コスト削減や顧客満足度向上という「対価」よりも心を動かすだろう。価値を感じていただき、決裁がおりやすいだろう。という仮説です。
この仮説より、売上が大きく、商品点数が多い(検索ニーズが高い)、大手ECサイトをメインターゲットとし、サービス企画を進めていきました。
本事例でお伝えしたかった要点は以下の通りです。
もし自社保有のコア技術があり、それを軸にした新規サービスを企画される際には、この考え方を試していただければと思います。