2019.12.04

【マーケティング入門】リードナーチャリングとは？

IT化の流れと共に、マーケティングの手法も多種多様になってきています。それと同時に、マーケティングを効率的に行うためのフレームワークも数多く存在します。今回紹介するのは『リードナーチャリング』という手法です。どのような手法なのでしょうか？

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、日本語で『見込み客の育成』という意味であり、獲得したリード(見込み客)が購入を辞めないように、興味度を高める施策を総じてリードナーチャリングと呼んでいます。

リードナーチャリングが注目され始めた背景として、主に顧客のニーズが以前より把握しづらくなった、ということがあげられます。

インターネットのECサイトやリアル店舗を見ると、非常に様々な商品が並んでおり、常に多くの選択肢が顧客側に渡されています。そして商品の提供側としては、顧客のニーズをつかむことが難しく、他社の商品に顧客が流れてしまうと言うリスクも確実に増えています。ゆえに、リードナーチャリングという、顧客の興味を集めるような施策が注目を集めたということです。

『リードジェネレーション』と『リードクオリフィケーション』

ここでセットで覚えるべき言葉として、『リードジェネレーション』と『リードクオリフィケーション』も紹介します。『リードジェネレーション』とはリードの獲得の業務であり、『リードクオリフィケーション』は、リードを選別し、購入へと繋げる業務のことを指します。

画像出典:BtoBマーケティング支援　（Google Analytics × tableau連携）　～リードの可視化～|D4DR inc

上記の図にもあるように、基本的な流れは

リードジェネレーション
リードナーチャリング
リードクオリフィケーション

であるということは押さえておきましょう。

リードナーチャリングの手法

では、実際にどのようにリードナーチャリングをすれば良いのか、いくつか手法をご紹介します。

メール

一番王道とも呼べる手法は、やはりメールでしょう。その日の商品の情報や、リードの質問に答えるなど、使い方は工夫次第でいくらでも広がります。加えて一斉送信や、コストがかからないという魅力もあります。しかし、あまりにもしつこくメールを送ったり、深夜に送るといったような、常識を逸脱した使い方をしてしまうと、逆にリードが離れてしまう可能性もあるので、計画的に活用するべきでしょう。

セミナー運営

2つ目の手法として、セミナー運営などをすることがあげられます。一つ目に紹介した、メールなどの直接相手の顔が見れない方法であると、効率的である一方で、顧客との距離が遠くなってしまいます。そこで一箇所に集めて、面白い話や雑談を混ぜながら、商品の紹介をすることにより、商品の情報はもちろんのこと、商品を売っている社員も覚えてもらえるようになり、リードの興味をさらに大きくさせることが可能となるでしょう。

しかし、こちらもメールと同じであり、セミナー後にしつこく営業をかけたり、商品を紹介するプレゼンが魅力的でないと顧客離れに繋がってしまいますので、セミナー運営も計画的である必要があります。