マーケティングオートメーション(MA)とは？
IT化の流れと共に顧客のニーズも多様になってきており、従来の不特定多数に向けたマーケティング手法では通じなくなってきていると言っても過言ではありません。
そんな中、近年のマーケテイング市場は、ITを掛け合わせ、個人単位でのニーズに訴求する『デジタルマーケティング』と『マイクロターゲティング』という手法が主流となってきております。
そこで重要となってきているのが、マーケティングオートメーション(MA)と呼ばれるツールです。言葉だけは聞いたことのある方もいらっしゃると思いますが、一体どのようなものなのでしょうか？
MAとは？
MAとは一言でいうと、『マーケティングを自動化してくれるツール』のことです。日本では2014年に流行り始めたことから、2014年は『マーケティングオートメーション元年』などと呼ばれています。それ以降導入をしている企業が増え始め、今後も市場は伸びていくと予測されています。
このように、2020年まで市場規模は右肩上がりだということがわかります。
『顧客の育成』を担う
そもそもマーケティングとは大きく分けて2つのプロセスがあり、
①顧客の獲得
②顧客の育成
という2つのプロセスがあります。
『①顧客の獲得』で広告の打ち出し/セミナー開催などを行い、顧客の獲得を計ります。次に『②顧客の育成』で顧客の特徴/どのサイトや広告を見て興味持ったのか、などを分析し、より細かいペルソナデザインや詳細な情報にして営業へとパスをします。
MAでは主に、②の領域を担うことになります。
MA導入のメリット
では、実際にMAを導入すると、どのようなメリットがあるのでしょうか？
データとして残る
従来のマーケティング手法であると成功体験は残るものの、失敗してしまうと原因が残らずに、PDCAが回せないことがありました。
しかしMAを導入することにより、例えばwebサイトのクリック率やメルマガの開封率などを数値化することができ、後にタスクを確認する際に振り返りや仮説を立てやすく、よりマーケティング戦略の質が上がる可能性は高くなります。
さらに顧客の情報が詳しくなる
上記のデータ化と重なるところもありますが、MAを使うことによって、具体的にどの広告(バナー広告、リスティング広告など)や検索ワードを見て自社の商品に興味を持ったのか、何回同じサイトに訪問したか、などの一人一人の情報が細かく表示されます。
その結果、営業で質の向上/細かいペルソナデザイン/新しいメルマガの施策を打ち出せたりと、様々なメリットが存在します。
MAを運用するポイント
MAが注目されているからとは言えども、導入して失敗することもあります。ここでは、失敗しない為に気をつけるべきポイントを説明したいと思います。
会社全体での共通認識を
これはMAだけではなく、システムや業務を変えるツールを導入した時全てに当てはまりますが、しっかりと全社員がツールの使い方を理解するまで、教育や情報共有を怠らないことが大切だと言えるでしょう。
MAを導入したことがゴールになってしまうと、よく使い方がわからないまま業務が進んでしまうケースもあります。ゆえにMAを導入する際は、社内全体でしっかりと抜本的にマーケティング手法を変えるという共通認識や、わからないことは共有しあうことが大切であると言えます。
効果的なPDCAを
2つ目のポイントとして、PDCAを回すことがあげられます。仮にMAを活用し詳細な情報を得たとしても、それを使って改善や新しい施策を生み出さなければ意味がありません。ゆえにMAを最大限に活用する為には、ただマーケティングによって生まれた情報を得るだけではなく、細かく施策を打っては改善を繰り返すという、PDCAを回すことが大切だといえます。
まとめ-導入するにあたって
MAをはじめとしたツールの導入をし、既存の業務体制を変えるということは大切です。しかしそれと同時に、新しい業務を受け入れるというマインドセットや、企業内での情報共有の仕方や業務プロセスの見直しなども大切と言えます。
導入を少しでも考えている方は、様々なMAツールを比較しながら、社内でどのように浸透させ、全員が使えるようにするかも考えた方がいいかもしれません。
引用
マーケティングオートメーション（MA）とは何か|Marketer’s Compass
マーケティングオートメーション（MA）とは | メリット・ツール比較・選び方・価格・機能|BOXIL
