創業直後に襲われたＩＴバブルの崩壊エンジェルとの出会いで倒産の危機を回避 / 熱中の肖像インタビュー前編株式会社アイスタイル
代表取締役社長/CEO 吉松 徹郎

20～30代の女性の半数以上が利用するサイト

20代の女性の62.2％、30代の女性の51.1％が利用している口コミサイトがある──。そう聞いたら世の男性諸氏が必ず驚くであろうサイト、それはアイスタイルが1999年12月にオープンしたコスメ情報ポータルサイト「＠cosme（アットコスメ）」だ。化粧品の利用体験談や感想を商品別に読めるほか、洗顔料や化粧水など分野別の口コミ人気ランキングといった、女性なら誰でも気になる情報が満載されている。2016年1月現在、そうしたアットコスメのページを開くユニークユーザーの数は月間約1300万人に達し、サイトの会員数も340万人を突破している。

足元の業績はどうかというと、化粧品会社からの広告収入のほか、直営ショップや通販サイトでの化粧品の販売などが好調で、16年６月期は売上高134億円（前期比19.0％増）、営業利益15億円（同143.9％増）と、ともに過去最高を更新する見通しだ。そうしたアイスタイルを率いる吉松徹郎社長はコンサルティングファームのアンダーセンコンサルティング（現・アクセンチュア）の出身で、もともと起業を目指していたのかと思いきや、「社会人になるとき、起業する気はまったくありませんでした」という。

「96年に入社したアンダーセンコンサルティングは、単純に自分がレベルアップできる場だと思い、選んだのです。ただ、同僚の松山大河さんがネットエイジを立ち上げて出資を求められたり、友人の川田尚吾さんが共同創業者として南場智子さんとディー・エヌ・エーを起業したのを見ているうちに、私自身もネットビジネスに関心を持つようになっていました。そして、そんな99年の春先に、友人で化粧品会社に勤める山田メユミが化粧品に関するメールマガジンを作る話を聞いたことをきっかけにして、化粧品の口コミサイトなら成長力のある事業になるはずだと確信したのです」

資金調達がストップして辞めていく社員

アイスタイルの創業メンバーで取締役を務める山田氏が立ち上げようとしていたのが「週刊コスメ通信」で、配信前に登録した女性が500人以上もいた。まだメルマガの黎明期にもかかわらず、それだけの希望者を集めたことに吉松社長は驚く。さっそく化粧品の市場を調べてみると、広告宣伝費に年間3400億円も充てられていることがわかった。「そのうち１％を取れたら34億円になります。そこで『コスメ』でドメンインをチェックをすると、意外にも使われておらず、すぐに『コスメ・ドット・ネット』を登録しました」と語る吉松社長は、ゴールデンウィークの連休を使って事業計画書を一気に書き上げ、ゴールデンウィーク明けには上司へ辞意を伝えた。

そして7月に資本金300万円の有限会社としてアイスタイルを創業し、12月にアットコスメをオープンさせたのだ。さらに翌年１月にベンチャーキャピタルから3000万円の資金を調達し、社員も増やして「さあ、これから」というとき、なんと逆風が吹き始める。ＩＴバブルの崩壊が始まったのだ。「それまで1億円なら１週間で用意しますよといっていたベンチャーキャピタルが、手のひらを返すように『キャッシュがあるうちに会社を整理しましょうよ』といってきました」と、吉松社長は振り返る。

サーバーなどへの投資で５月に計画していた３億円の資金調達も消し飛んだ。00年6月期の売上高はわずか94万円。給料の支払いもままならぬような厳しい状況の中、。ありとあらゆる金策の行脚を続けるようになっていた吉松社長は、知人から九州にいる投資家を紹介され、山田氏と２人で訪ねた。

「お会いした投資家の方から『何をやるんだ』と聞かれ、『化粧品の情報をユーザーに提供したいのです』と答えると、今度は『どうやって』と尋ねてこられました。『インターネットを使ってです』と答えると、しばらくしてまた『何をやるんだ』と聞いてこられます。そして、あらかじめ用意していた資料を一度も開くことなく、そうした禅問答のような話しがお昼過ぎから深夜まで続いた後、投資家の方は『わかった』と一言いって、9975万円の小切手を渡してくれました。条件は一切なしで、本物のエンジェルはこういう人なのだと心の底から思いました」

インタビュアー

株式会社KSG
眞藤 健一