オンラインとオフラインを融合し、CRM事業への取り組みを強化 / 熱中の肖像インタビュー前編バリューコマース株式会社
代表取締役社長/CEO 香川 仁

バリューコマースは1996年に設立され（当時の社名はトランズパシフィック有限会社）、2005年にはヤフー株式会社に関連会社化され、2006年には東証マザーズへ上場と順調に事業を拡大し、20年以上もネット広告業界を牽引してきたパイオニアだ。今回お話を伺った香川仁氏は2014年にバリューコマースの社長に就任。４代目社長のバトンを渡された香川氏は、どういった成長戦略を描いているのか

バリューコマース=アフィリエイトの図式を守る？それとも脱却？

バリューコマースと言えば、アフィリエイトのトップランナーというイメージがある。2015年末現在では広告主は1556、アフィリエイトサイト数は623000だといい、国内最大級のアフィリエイトネットワークを誇っている。

「バリューコマース=アフィリエイトというイメージは、あえて崩そうとは思っていません。ただ、お客様のニーズが多様化し、アフィリエイトだけで全てまかなうことはできないので、それに応じてプロダクト、サービスを増やしつつあるところです。現在の軸足はあくまでもアフィリエイトですが、ゆくゆくは“アフィリエイトもやっているバリューコマース”に変化していきたいとは思っています」と社長の香川仁氏は語る。

バリューコマースのアフィリエイト事業の売上高は、2013年は108億89百万円、2014年は120億94百万円、2015年は148億95百万円と過去3年間順調に右肩上がりに伸びており、まだまだアフィリエイトの伸びしろは大きいが―。

「若い人はPCではなくスマホでアフィリエイトを利用するなど、新しいデバイスの普及で利用方法も変化しています。
弊社はアフィリエイトをはじめて16年目で、国内では老舗です。しかしスマホやタブレットの利用や動画の視聴増加、EC市場の拡大、SNSの普及など以前とは消費者の行動が大きく変化しています。アフィリエイトのプレイヤーさんも増えていますし、アフィリエイトを軸にいかに時代に即した事業領域を展開していくかを考えなければいけないと思います」

これからのネット広告はオンラインとオフラインをいかに融合させるかが勝負

そこで着目したのはネットとリアルとの融合であるO2O（Online to Offline）だ。2014年から複数のO2O事業を展開している。

「弊社のアフィリエイトの広告主のお客様は金融、旅行など物販系が多く実際に店舗がある業種が多いので、実店舗に集客するソリューションをとの要望をいただき、PAS+（パスタス）という電子スタンプサービスを使ったO2O事業を2015年11月から開始しました」。

PAS+とはスマホに表示させた画面に、飲食店などが発行するスタンプを押すサービスだ。今までアフィリエイトからリアル店舗への送客の識別方法がほとんどなかったが、これを使えばアフィリエイトからリアル店舗に対して送客したことをトラッキングできる。他にもクレジットカードを使った富裕層インバウンド向けマーケティングサービス「インバウンドCLS」も展開するなど、オンラインからオフラインへ送客のトラッキングの充実を図っている。

「さらにお客様のニーズが高い接客、リテンション（顧客との関係維持）を強化し、フルパッケージでのサービスを提供するために、デジミホ社を買収し、同社のR∞（アールエイト）というCRM（顧客情報管理）ソフトを取得し現在ヤフーショッピング向けにも提供しています。今までは集客=アフィリエイトだけでしたが、今後はCRMにも軸足を置いて両方やっていこうと考えています」。

R∞はECサイト上での消費者の行動、購買データなどを蓄積、分析して顧客に合わせたニーズとタイミングでアプローチすることで顧客満足度を向上させることができ、オンラインとオフラインの顧客のデータを一元化もできる。今後のネット広告の効果を高める重要なポイントとなる技術だ。

香川氏が社長に就任してこういった新しいアドテクノロジーの開発や取得に弾みがついたと言われているが、香川氏とはどんな人物なのだろうか。

インタビュアー

株式会社KSG
眞藤 健一